@自宅の仕事場
藤原です。
これまで
何人かのセールスコピーライターを
コンサルティングしてきました。
そこで質問を受けるのですが、
その中でも多いのが、
「リサーチって
どうすればいいんでしょうか？」
というもの。
おそらく
あなたもリサーチの重要性は
わかっているはずです。
だって、
有名なセールスコピーライターや
業界の偉人の方々の中には
「リサーチに8割の時間をかけてもいい」
とおっしゃっていますからね。
僕もそう思っています。
とはいえ、
具体的なリサーチ方法って
あんまり出回っていません。
なので、
リサーチの重要性は
わかっているけども結局何をしたらいいの？
ってなるわけです。
僕も1年前とかまだ
「どうやってリサーチすればいいんだろう？」
って思っていましたからね。
でも、なぜ具体的なリサーチ方法は
出回っていないのでしょうか？
それは、セールスライティングで
一番重要なのはリサーチだからです。
リサーチのコツさえ知ってしまえば、
ぶっちゃけるとそこまでテクニックは
いらないんですね。
だって、
売る人の悩みや不安がわかっていれば、
共感してあげられ解決策まで
提示してあげることができるからです。
ちょっとうまい販売員や営業マンを
思い出してみてください。
まずはこちらの共感や理解を
得ようとしていますよね。
そこで信頼関係を作れたところで、
解決策を提示してあげる。
「あなたの悩みを解決するのなら、
この方法がいいと思いますよ」
って。
そして、数ある方法の中で
一番いいのは自分のものだとお伝えして、
その理由を述べる。
その理由を述べたら、
限定性と緊急性で行動を促す。
例えば、
「これは明日までに購入すれば
半額で手に入るんです」
的な感じで。
この流れを僕たちも文章でやるだけ。
文章の場合は
相手が伝わりやすいように書く。
僕はいつもそんなイメージを持ちながら
うまい販売員や営業マンが会話を成立させるために
必要なものをリサーチで集めています。
で、
そのリサーチってどうすればいいの？
って話だと思うのですが、
今まで学んできたパーツを
集めていってください。
例えば、
・お客さんの悩み、信じていること、欲求
・実績や経歴、受賞歴など
・お客様の声、推薦の声、データ、証拠
・競合との違い（USP）
・商品の特徴とベネフィット（機能的、多面的、感情的）
・特典
・保証
・価格
・追伸
・得られる未来
これらの項目に調べたものを
とりあえずぶっ込んでいく。
すると、
必要最低限のリサーチができます。
集めたら、
書く素材は大体集まっていますから、
そこでようやく書き始めるんですね。
ヘッドラインとサブヘッドと
ベネフィットなどなど。
それらを書き出したら
あなたが学んだ型に並べ替えていく。
並べ替えたら編集して
全体を整えていきます。
簡単に言ってしまえば、
プラモデルを作るような感じです。
このように考えると
そこまでリサーチも難しくないと思って
もらえるのではないでしょうか？
とはいえ、
リサーチはもっと時間を
かけるべきなんですよね。
中には、
見込み客と同じ生活を体験しろ
って方もいるくらいですから。
つまり、リサーチにはキリがないのです。
だからこそ、
時間を決めてリサーチを行なってください。
・見込み客リサーチ：1時間
・商品リサーチ：1時間
・競合リサーチ：1時間
みたいな感じです。
すると、だらだら調べることなく、
サクサクとリサーチすることができるはずです。
僕はとにかく必要な素材を集めて、
それを並べ替える。
足りないものはまた集める。
という感じの流れで
リサーチをやってます。
僕はこのやり方をしてから、
リサーチをするのが
すっごく楽になりました。
もしあなたが
リサーチでつまづいているのなら、
ぜひ一度試してみてください。
藤原
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