藤原です。
僕がアパレルで働いている時の話です。
僕が働いていたセレクトショップは
国内、海外問わずオーナーが
セレクトした洋服を置いていました。
価格はまぁまぁします。
シャツが３〜6万円。
アウターが10〜30万円。
ジャケットが10万円。
などなど。
今は当時ほど
服に興味はなくなってしまいましたが、
昔は意外とオシャレな店で
働いていたんです。
なので、オシャレな人や
服が好きな人が来店していました。
でも、僕が顧客さんに売っていたのは、
服ではありませんでした。
もちろん、
服を買いに来る方もいたし、
僕も服を売る時はありました。
ただその場合、
たしかに服は売れるのですが、
上顧客になりにくいし、
リピートにもつながりにくいです。
なぜなのか？
それは服を売っているからです。
服なんてどこで買っても同じです。
特に日本の中に
何店舗も取り扱いがあるなら、
価格も同じだし
素材も同じ。
ネットでも同じものが手に入ります。
でも、唯一その店にしか
売れないことがあります。
それはそのお店にいる店員と
一緒に過ごす時間。
例えば、
僕には3つ下の顧客さんがいました。
お店を辞めてから旅行に行くほど
仲良くなったんですが、
その子は毎月1回来てくれてました。
そしてある時。
合コンの話になりました。
その子が合コンに行って、
こんな子と出会いました
みたいな話になったんです。
そこから話は盛り上がり、
気づいたら1時間50分も
そんな話ばっかり。
んで、僕が
「あ〜、もうこんな時間やん。
そろそろ服選ぼか」
と言って、
「〇〇くんなら、
これとこれとこれとこれが
好きそうやけどな〜」
と言うと彼は試着しました。
そして靴も履いて、、、
時間にして10分だったんですが、
それで30万円分くらい買ってくれました。
服の説明なんて全くしていないです。
でも、彼は30万円分の
お買い物をしたのです。
たしかにそのお店に
置いている服はカッコいいし、
信頼できるものです。
しかし説明なしに
30万円分も服を購入するのか？
普通はしないですよね。
だって、服ですから。
彼は何を買ったのかと言えば、
僕と一緒に過ごす空間です。
商品・サービスは問題を解決したり、
理想の未来を実現するために存在します。
ただ、商品・サービスを売り込んでしまうと、
深い人間関係を築くことはできません。
ビジネスで大事なのは
繰り返し購入してもらって
顧客生涯価値を高めること。
そのためには
モノだけのつながりでは
絶対に無理です。
あなたにも経験があると思うんです。
「あの人がいるからあのお店に行こう」
僕たちセールスコピーライターも売るのは
セールスレターやLPではいけません。
売るべきものは「自分」。
実際に億万長者メーカーのダン・ケネディも
ビジネスは人間関係を構築するべきだと
言っています。
また、先生の先生でもある
リッチ・シェフレンも
実家のアパレルショップを再建する時に
何を売ろうとしていたかといえば、
服ではなく
お店を好きになってもらうことに
力を注いだと言っていました。
今は、モノもサービスも溢れています。
それに新しいものを開発しても
すぐに代替え品が出てきます。
でも唯一無二なものは「自分」。
というわけで、
自分を売っていきましょう。
そうすればクライアントと
長期的な関係を築くことができます。
(株)FJC代表
藤原由基