藤原です。
僕は単価アップの時に
絶対に使うテクニックがあります。
もしかしたら、
あまりにも定番のテクニックですし、
クロージングではほぼ確実に使う
テクニックなので、
すでにあなたも使っているかもしれません。
そのテクニックは僕たちのように
価格があってないような職業の場合だと、
めちゃくちゃ効果的に使うことができます。
なので、もし今からお伝えする
テクニックを使っていたとしても、
もっと効果的に使うには
どうしたらいいのか？
をこの機会に考えていただきたいです。
で、そのテクニックとは何か？
それが「アンカリング」です。
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アンカリングとは認知バイアスの一種であり、
先行する何らかの数値（アンカー）によって
後の数値の判断が歪められ、
判断された数値がアンカーに
近づく傾向のことをさす。
（引用元：Wikipedia）
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例えば、どんな感じになるかと言うと、、、
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私は年商100億円の会社を
経営しています。
取引先は1兆円の会社もあれば、
年商10億円の会社もあります。
私たちのサービスは
主に経営コンサルティング。
これまで私たちは1万社を超える
コンサル実績があります。
もちろん個人の方もコンサル実績があり、
年商300万円の方が1年後には
10倍の年商3000万円になった事例もあります。
私たちはコンサルに自信を持っていて、
最低でも年間1000万円のコンサルフィーを
もらっています。
ただこの価格も企業様が相手の場合。
個人の方には個人価格もあります。
その価格が3ヶ月で100万円です。
ただ、今回は初回ということもありますし、
本当に自分はできるのか？
なども不安もあるでしょう。
そこで今回は100万円ではなく、
30万円でやらせていただきます。
これは今回だけの価格です。
（二重価格は無視しておりますので、
そのまま使わないでくださいね）
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気持ち的に30万円が安く感じませんか？
これは価格提示までに
大きな数字を出しているから。
これがアンカリング。
僕は単価アップの交渉をする時は
必ずアンカリングを使ってきました。
そして、このアンカリングの
使い方を少し工夫すると
めちゃくちゃ喜ばれます。
それは、どんな工夫だと思いますか？
頭の体操だと思って、
ぜひ考えてみてください。
アンカリングは単価アップだけではなく、
営業文にも使えるし、
どんな場面でも使えるテクニックです。
なので、ぜひアンカリングを
使ってみてください。
(株)FJC代表
藤原由基